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圖書簡介

本書內(nèi)容分為三篇，第一篇為基礎(chǔ)知識篇，重點介紹了商務(wù)談判實戰(zhàn)中必備的基本知識；第二篇為實戰(zhàn)篇，以工作過程為導(dǎo)向展開，從談判的準(zhǔn)備、開局、磋商、簽約一系列具體的談判程序展開，簡潔清晰，更具實用性；第三篇為實訓(xùn)篇，依據(jù)談判的具體流程，設(shè)計相關(guān)的實訓(xùn)內(nèi)容，在實際教學(xué)巾具有很強的操作性。在內(nèi)容安排上，本書增加了大量的案例和閱讀資料，課后有習(xí)題和技能訓(xùn)練，符合高職學(xué)院的教師實際教學(xué)和學(xué)生自主學(xué)習(xí)的需要。
本書適用于高職高專院校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教學(xué)，并可作為商務(wù)談判工作者的業(yè)務(wù)參考用書。
目錄
第一篇 基礎(chǔ)知識篇
第1章 概述
1．1 談判概述
1．2 商務(wù)談判的含義及基本特征
1．2．1 商務(wù)談判的含義
1．2．2 商務(wù)談判的基本特征
1．3 商務(wù)談判的基本原則及要素
1．3．1 商務(wù)談判的基本原則
1．3．2 商務(wù)談判的要素
第2章 商務(wù)談判的形式與類型
2．1 商務(wù)談判的形式
2．1．1 面對面談判
2．1．2 電話談判
2．1．3 書信談判
2．1．4 網(wǎng)絡(luò)談判
2．1．5 四種談判形式的比較
2．2 商務(wù)談判的類型
2．2．1 按照商務(wù)談判的過程劃分
2．2．2 按照商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分
2．2．3 按照商務(wù)談判議題展開的方式劃分
2．2．4 按照商務(wù)談判的地點劃分
第3章 商務(wù)談判心理
3．1 商務(wù)談判心理概述
3．1．1 商務(wù)談判心理的內(nèi)涵
3．1．2 商務(wù)談判需要
3．1．3 商務(wù)談判動機(jī)
3．2 商務(wù)談判中的個性利用
3．2．1 氣質(zhì)特征在商務(wù)談判中的運用
3．2．2 性格特征在商務(wù)談判中的運用
3．2．3 能力特征在商務(wù)談判中的應(yīng)用
3．3 商務(wù)談判心理的實用技巧
3．3．1 談判期望心理在商務(wù)談判中的運用技巧
3．3．2 知覺在商務(wù)談判中的運用技巧
3．3．3 談判情緒的調(diào)控技巧
3．3．4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對技巧
第二篇 實戰(zhàn)篇
第4章 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
4．1 收集談判信息及了解相關(guān)情況
4．1．1 收集商務(wù)談判的背景資料
4．1．2 收集有關(guān)談判對手的情報
4．1．3 了解競爭對手的情況
4．1．4 了解企業(yè)自身的情況
4．2 確定談判目標(biāo)
4．3 談判人員
4．3．1 談判小組人員的數(shù)量
4．3．2 談判小組人員的基本素質(zhì)
4．3．3 談判小組人員的知識結(jié)構(gòu)
4．3．4 談判的主談人與輔談人
4．4 談判其他具體事項的安排
4．5 模擬談判
第5章 商務(wù)談判開局階段
5．1 談判氣氛的建立
5．1．1 談判氣氛的類型
5．1．2 營造良好的談判氣氛
5．2 談判議程的安排
5．3 談判開局的禮儀
5．3．1 個人形象禮儀
5．3．2 交談禮儀
5．3．3 日常本L儀
5．3．4 座次安排禮儀
5．4 談判意圖的溝通
5．4．1 準(zhǔn)確表明己方意圖
5．4．2 確切了解對方意圖
5．5 談判的開局策略
5．6 談判的開局技巧
第6章 商務(wù)談判磋商內(nèi)容
6．1 普通商品貿(mào)易談判的主要內(nèi)容
6．1．1 商品品質(zhì)
6．1．2 商品數(shù)量
6．1．3 商品包裝
6．1．4 商品價格
6．1．5 支付方式
6．1．6 商品裝運與運輸保險
6．1．7 商品檢驗
6．2 勞務(wù)貿(mào)易談判的豐要內(nèi)容
6．3 技術(shù)貿(mào)易合同談判的主要內(nèi)容
6．4 商品房買賣談判的主要內(nèi)容
6．5 借貸款合同談判的主要內(nèi)容
第7章商務(wù)談判磋商過程
7．1 商務(wù)談判的報價
7．1．1 報價的基本原則
7．1．2 報價的技巧
7．2 商務(wù)談判的還價
7．3 商務(wù)談判的讓步
7．3．1 讓步的基本原則
7．3．2 讓步的實施步驟
7．3．3 讓步的方式
7．3．4 讓步的技巧
7．4 談判僵局
7．4．1 僵局產(chǎn)生的原因
7．4．2 打破僵局的技巧
第8章 商務(wù)談判簽約
8．1 商務(wù)談判終結(jié)的判定
8．1．1 根據(jù)談判涉及的交易條件判定
8．1．2 根據(jù)談判時間判定
8．1．3 根據(jù)談判策略判定
8．1．4 根據(jù)談判方發(fā)出的信號判定
8．2 商務(wù)談判簽約過程
8．2．1 回顧總結(jié)前階段的談判
8．2．2 最后的讓步
8．2．3 合同的簽訂與擔(dān)保
8．3 談判總結(jié)
第9章 商務(wù)談判合同執(zhí)行
9．1 合同的履行
9．2 履約前的談判
9．3 履約期間的談判
9．3．1 履約期間爭議的原因
9．3．2 影響履約期間談判的因素
9．4 履約后的談判
9．5 索賠與理賠談判
9．6 合同糾紛的處理方式
第三篇 實訓(xùn)篇
實訓(xùn)項目1 談判方案的制訂
實訓(xùn)項目2 談判前的準(zhǔn)備
實訓(xùn)項目3 討價還價過程
實訓(xùn)項目4 商務(wù)談判的簽約
實訓(xùn)項目5 模擬談判
參考文獻(xiàn)

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