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圖書簡介

　　吸收了現(xiàn)代推銷技術新的理論和實踐研究成果，本著以就業(yè)為導向，突出實用性、針對性、技能性，在內(nèi)容處理上理論與實踐緊密結(jié)合，既有理論指導，又有實務操作。本書的特色及創(chuàng)新之處主要有：一是結(jié)構(gòu)安排新穎科學。本書分為理論部分與實務部分。理論部分以“適度、夠用”為主導思想，脈絡清晰、內(nèi)容全面、深人淺出、實例豐富；實務部分以著力于培養(yǎng)學生綜合應用能力和實際操作能力為主導思想，對重點內(nèi)容進行挖掘，突出應用性和實踐性。二是以滿足高職高專的教學要求作為貫徹始終的思想主線，增強條理性和可讀性。三是除了在每一章的理論部分加人大量案例外，還在每一章內(nèi)容后增加了大量典型、生動的現(xiàn)實案例、模擬訓練與思考分析，引導學生思考問題并舉一反三，注重學生創(chuàng)造性思維的開發(fā)和技術創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。
目錄
第一章 推銷概述
　第一節(jié) 推銷的產(chǎn)生和發(fā)展
　第二節(jié) 推銷的定義和性質(zhì)
　第三節(jié) 推銷的原則和作用
　第四節(jié) 現(xiàn)代主要推銷觀念
　本章小結(jié)·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第二章 推銷理論模式
　第一節(jié) 愛達推銷模式
　第二節(jié) 迪伯達推銷模式
　第三節(jié) 埃德帕推銷模式
　第四節(jié) 推銷方格理論
　本章小結(jié)·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第三章 推銷人員
　第一節(jié) 推銷環(huán)境
　第二節(jié) 推銷人員的職責與素質(zhì)
　第三節(jié) 推銷人員的招聘與培訓
　本章小結(jié)·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第四章 推銷人員業(yè)績考評與管理
　第一節(jié) 推銷配額
　第二節(jié) 推銷人員業(yè)績考評
　第三節(jié) 推銷人員的監(jiān)督和激勵
　第四節(jié) 提高推銷人員業(yè)績的途徑
　本章小結(jié)·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第五章 尋找與接近顧客
　第一節(jié) 尋找顧客
　第二節(jié) 準顧客內(nèi)涵及識別
　第三節(jié) 約見顧客
　第四節(jié) 接近顧客
　本章小結(jié)·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第六章 推銷洽談
　第一節(jié) 推銷洽談準備
　第二節(jié) 推銷洽談開局
　第三節(jié) 推銷洽談策略
　第四節(jié) 推銷洽談技巧
　第五節(jié) 推銷洽談結(jié)束
　第六節(jié) 推銷禮儀
　本章小結(jié)·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第七章 顧客異議及處理技巧
　第一節(jié) 顧客異議的概念及類型
　第二節(jié) 顧客異議產(chǎn)生的原因
　第三節(jié) 顧客異議的處理
　本章小結(jié)·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第八章 推銷服務
　第一節(jié) 推銷服務的內(nèi)涵
　第二節(jié) 售前服務與售中服務
　第三節(jié) 售后服務
　本章小結(jié)·思考與練習·模擬訓練·案例分析
第九章 案例評析與模擬實訓
　第一節(jié) 推銷案例評析
　第二節(jié) 模擬實訓
　推銷能力測試
參考文獻

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