2017管理學(xué)考研：必知經(jīng)典管理案例（七）

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管理學(xué)考研的同學(xué)在復(fù)習(xí)的時候，不僅僅是進(jìn)行書本知識的基本復(fù)習(xí)，還要結(jié)合現(xiàn)實(shí)的一些案例去思考相關(guān)的理論原理，小編整理了管理學(xué)必知的一些原理供2017年考研的同學(xué)參考。

案列七：電話分公司的成功進(jìn)軍

T電話馳名全國，以前是電信系統(tǒng)統(tǒng)籌銷售，占全國電話市場的70%以上。從90年代初起，T公司開始生產(chǎn)并向市場推出家用音響(通力牌)產(chǎn)品，為此，打算在全國建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。上海分公司首先建立并獲得很大成功。1991年開始派人到華中的w市建立辦事處，但是直到1993年，歷時三年，局面未能打開，業(yè)務(wù)一直未能做上去。1993年，w市公司的銷售額僅為70萬元人民幣。在此期間，公司決定停止音響生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)大屏幕電視機(jī)，1994年正式推向市場。

1993年底，T公司總部決心調(diào)整w市辦事處，將其升格為公司，并從集團(tuán)中挑選一位得力的人員主持w市分公司工作。C君被物色出來。

C君是w市所在省的人，是名牌大學(xué)的管理學(xué)碩士研究生，到T公司工作兩年，表現(xiàn)出很強(qiáng)的實(shí)干精神和開拓能力。C君于1994年1月4日到任，到任后的第一件事就是清理原辦事處的賬目和組建分公司、物色得力的業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員，幾經(jīng)努力，C君成功地組建了分公司。第二件事是開拓市場。1994年，國內(nèi)電視機(jī)生產(chǎn)廠家眾多，名牌產(chǎn)品如長虹、康佳、熊貓等，都有十幾年的生產(chǎn)歷史，T產(chǎn)品則是剛進(jìn)入市場，市場知名度甚低。C君對市場進(jìn)行了如下的分析：國內(nèi)生產(chǎn)電視機(jī)的廠家雖然眾多，但都是生產(chǎn)小屏幕電視(25英寸以下)，大屏幕電視國內(nèi)市場上只有進(jìn)口產(chǎn)品。T公司生產(chǎn)的是大屏幕彩電，對國內(nèi)電視機(jī)廠家而言，是市場空當(dāng);與進(jìn)口產(chǎn)品相比，其售價要低很多，具有明顯的價格優(yōu)勢。因此，只要做好市場定位工作，肯定會有銷路。當(dāng)時，w市酒店、卡拉OK發(fā)展迅速，對大屏幕彩電的需求量很大。因此，C君將銷售重點(diǎn)放到專業(yè)(包括個體)批發(fā)上，放到工程項目上;對于大商場，由于本企業(yè)產(chǎn)品知名度低，難以和長虹、康佳等名牌競爭，因此不打算作為銷售的重點(diǎn)，只在w市三大商場設(shè)置了展示專柜，以提高其知名度。結(jié)果當(dāng)年取得了相當(dāng)好的業(yè)績，銷售收入達(dá)到2000萬元人民幣。特別是在w市市場上打開了局面，占領(lǐng)了一定的市場。

1995年，總公司推出了25英寸和29英寸等多種產(chǎn)品，使1產(chǎn)品有了更強(qiáng)的競爭力。同時，家庭對大屏幕彩電的需求開始迅速上升。于是C君開始調(diào)整自己的銷售戰(zhàn)略，近期重點(diǎn)仍放在專業(yè)批發(fā)商和w市;同時開始采取兩項重要措施：一是開始增大對各大商場的宣傳力度，二是開始向w市以外的地區(qū)開拓市場。分公司將有限的促銷資金全部用于w市，在w市電視臺、w市日報做廣告;在碼頭做標(biāo)牌廣告;兩次召開新聞發(fā)布會，邀請記者到T公司總部采訪等等。在進(jìn)行促銷時，盡量使T王牌彩電與T電話聯(lián)系起來，充分利用T公司電話的名牌效應(yīng);同時，配合T總公司在中央電視臺的促銷發(fā)動新的攻勢。下半年，開始組建省內(nèi)第一個經(jīng)營部。1995年，分公司總銷售收入達(dá)8000萬元人民幣。1996年，C君將工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向在省內(nèi)組建銷售網(wǎng)，當(dāng)年在省內(nèi)又建立了兩個經(jīng)營部和三個辦事處(辦事處隸屬于經(jīng)營部)。通過經(jīng)營部和辦事處的建立，基本形成了覆蓋全省的銷售網(wǎng);在此基礎(chǔ)上，減少對個體批發(fā)商的依賴，開始將銷售的主動權(quán)掌握在自己的手中。銷售網(wǎng)的建立，不僅增加了銷售量，更好地占領(lǐng)了市場，也減少了銷售過程中的內(nèi)耗與競爭，同時，對公司今后新的產(chǎn)品進(jìn)入市場大有好處。實(shí)際上，已經(jīng)有不少外國商品希望通過該公司的銷售網(wǎng)進(jìn)入該省的市場。通過上述努力，w市分公司1996年的銷售收入達(dá)到2.08億元人民幣。1996年是電視機(jī)市場競爭最激烈的一年，利潤率極低，T總公司絕大多數(shù)的分公司都持平，甚至略虧，惟有w市分公司完成了總公司下達(dá)的利潤指標(biāo)。

在C君的領(lǐng)導(dǎo)下，T公司在w市的分公司不僅站住了腳，而且三年實(shí)現(xiàn)了三級跳，大多數(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都達(dá)到T總公司在全國20多個分公司中的領(lǐng)先水平。但是C君也并非沒有擔(dān)心的事：電視機(jī)競爭越來越激烈，長虹、康佳等名牌彩電的競爭勢頭咄咄逼人，壓力很大;對電視機(jī)在該省到底有多大的需求量心中無底;對下一步應(yīng)不應(yīng)該搞多種經(jīng)營以分散風(fēng)險也拿不定主意;如何才能保持前幾年的發(fā)展速度;等等。

1.T公司w分公司在1994年取得銷售成功的主要原因是：

A.品牌優(yōu)勢B.價格優(yōu)勢C.產(chǎn)品優(yōu)勢D.質(zhì)量優(yōu)勢

2.C君被T總公司選中作為w市分公司經(jīng)理的主要原因是：

A.他有碩士學(xué)位B.他是w市人C.他是學(xué)管理出身D.他有實(shí)干與開拓精神

3.C君在1994年時將銷售重點(diǎn)放到酒店和卡拉OK歌舞廳方面，這是屬于：

A.市場定位策略B.市場進(jìn)入策略C.市場開拓策略D.市場發(fā)展策略

4.在全省建立銷售網(wǎng)的最主要目的是：

A.減少對專業(yè)批發(fā)戶的依賴B.為了增加銷售收入C.為了減少內(nèi)耗D.為了新產(chǎn)品更方便進(jìn)入

5.你認(rèn)為C君現(xiàn)在最關(guān)心的問題是：

A同行競爭對手的競爭日趨激B電視機(jī)未來的需求數(shù)量　C搞不搞多種經(jīng)營　D.全省的銷售網(wǎng)點(diǎn)布置

答案：1.A　2.D　3.A　4.A　5.B