考研機構遭遇10億元天花板

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考研機構經歷了野蠻生長、品牌競爭兩個階段，進入了現在的寡頭競爭時代。然而，現在考研行業這個賽道和其他在線語言培訓類賽道不同，該行業增長緩慢。盡管考研行業經歷了20多年的發展，但老牌教育機構新東方考研的年營收也只是在10億元以下。考研的天花板很低。地方小型機構壟斷資源、專業課個性化難大規模復制、線上拓展的模式仍在探索，這些都是考研機構難以做大的原因。目前跨考教育拓展周邊產業鏈，推出“考研村”，新東方大學事業部發力大學素質英語，文都考研延伸產品線做K12輔導。考研機構的多元化探索能否把該行業蛋糕做大還需觀察。

10億元年營收就到了天花板

2018年全國碩士研究生招生考試于12月25日結束。今年報考人數238萬人，比2017年增加37萬人。盡管考研人數在增長，但考研輔導市場的規模卻沒有突飛猛進。新東方考研線上和線下的業務線加起來年營業收入不到8億元，而文都考研、海文考研業務的營收都在5億元以下。“考研行業發展了20多年，考研機構未達到10億元的年營收，說明這個行業的天花板很低。”一位業內人士講道。

新東方國內大學事業部總經理周雷表示，考研市場按時間劃分，第一個時代是草莽英雄的時代，市場分散，沒有出現行業規則。自2004年之后，進入了第二階段——品牌競爭的時代。從2004年、2005年到2010年、2011年，期間的五六年里，興起了較多的連鎖、授權加盟式考研平臺，例如文都、海文、海天、導航、起航等都是那個時期起來的，這時候的從業人員素質開始向較高層面發展。考研的第三個時代是寡頭時代，考研機構經歷過幾輪淘汰后，生存下來的品牌都是大品牌。然而，在考研的寡頭時代，考研機構的年營收難突破10億元天花板?原因何在?

專業課復制受阻

萬學教育副總裁梁偉偉表示，以前考研機構競爭的焦點多是在英語、政治、高數等公共課上，現在逐漸向專業課服務的精細化方向發展。有的考研機構專做法律或者專做醫學輔導。

據了解，隨著高校自主招生趨勢越來越明顯，專業課的個性化越來越強，這對于考研機構在專業課師資培養方面構成很大的挑戰。“一個考研機構在專業課發力，很難做大。專業課每個學校的出題不一樣，出題風格也不具有連續性，備考的過程會存在考試信息的嚴重不對稱 。對于考研機構來說，專業課輔導是典型分散的市場，無法取得數量足夠多的師資。”周雷表示。

據了解，大多數有品牌優勢的考研機構，發力點還是在公共課上，專業課是輔助性的培訓。專業課的培訓機構往往是一些小作坊式的機構。一位在北京考研的往屆畢業生向北京商報記者表示：“我們幾個同學報名參加某高校學生辦的考研專業課輔導班，輔導老師是該高校畢業的學長，他們講授該高校某導師的講課筆記，來幫助我們把握考試方向。”

奇跡曼特CEO王文武表示，針對于專業課的考題方向、命題規律等信息對稱方面，報考專業的師兄師姐有很好的推薦作用，這也是很多考研機構發力的地方。從理論上講，考研機構在各高校招生，而這些高校也具備研究生的考試招生資格，因此在同一個學校，一旦打進去之后，可以既招考研生也招研一、研二的學生做兼職。考研機構在專業課程方面可以通過類似于鋪渠道的方式來進行點狀布局，這個點到一定程度可以連成線。專業課程一旦把渠道鋪好之后是有一定的擴張意義的，而且這種渠道鋪好之后，就可以形成競爭壁壘。專業課程是考研機構可以深度經營的地方。在業內人士看來，這非常考驗考研機構資源整合的能力，而且師資并不穩定，在研一研二做兼職的教師，一兩年后面臨畢業，考研機構繼續找下一屆學生做兼職。

地方壟斷阻礙加盟擴張

直營和加盟是考研機構拓展的主要方向。文都教育在2016年1-6月的特許經營收入為425萬元。而面授教育收入是7953.38萬元，相比上期增長了7913.22萬元。特許經營收入相較而言是非常低的。“地方高校的資源往往是壟斷的，比如說某高校后勤部工作人員的家屬雖然不懂考研行業，但是能夠壟斷高校資源，大的考研機構盡管有品牌優勢，卻很難在該高校拓展。為了獲得高校生源，大的考研機構往往和這些有地方壟斷資源的小機構合作，這些小機構由于不懂教學，無法保障教學質量。”梁偉偉表示。

考研機構在專業課上難大規模復制、加盟等方式難以實現大規模拓展之后，開始向周邊產業鏈延伸。跨考教育在今年3月推出了“考研村”，包括配套的宿舍、自習室、食堂、運動場等措施，提供不定期公開課、安保、助學金等配套服務。文都教育認為，文都考研盡管在一些城市的市場占有率高，但是未來增長市場有限，于是在國際教育和K12輔導領域發力，推出留學考研雙保險產品，借助加盟渠道進行推廣。新東方國內大學事業部，開始做大學生英語素質培訓和就業前培訓。

考研機構如何做大，王文武建議，考研為了能真正做大做好，最終體現在三個層面。在專業課方面體現在信息資源優勢和校園渠道資源壟斷。在公共課上方面體現在加強名師效應和利用直播和錄播在線輔導方式提高教學效率。在報考輔導方面給學員很好的規劃和指導。這三方面并行多管齊下才能最終達到為一個考研學員深度服務的效果，加強各方面的服務才能有一個更好的一個產業發展。

線上發力也是考研機構做大的重要發力點。梁偉偉表示，線上培訓和線下集訓式的培訓相比，花費降低，適合自制力強的學生。跨考教育創始人兼CEO張愛志在2016年對線上拓展有自己的規劃，他表示，2016-2018年，跨考教育O2O業務將占整個營收的50%，純在線的直播業務由現在的20%增加到50%。 而跨考教育相關負責人透露，2018年將會發力線上考研，拓展市場。對于考研機構的線上布局，三好網CEO何強表示，AI等科技化手段，將會使得考研市場出現新的增長點。